André sempre foi o melhor vendedor de sua região e, por isso, foi promovido a supervisor. Ao assumir seu novo cargo, o gerente regional lhe apresentou uma realidade desconhecida: os resultados dos demais vendedores eram bem inferiores aos seus, e as vendas da regional não iam bem.
Ao saber da performance ruim, ele rapidamente analisou as atividades de seus colegas, agora seus liderados, e percebeu que o número de visitas era inferior ao que ele fazia quando era vendedor. André concluiu que o problema era a quantidade insuficiente de visitas a clientes potenciais.
Ele definiu uma meta geral de visitas para o time, montou um plano de ação e acompanhou diligentemente sua execução. No entanto, após dois meses, embora houvesse uma melhoria na quantidade de visitas, os resultados não melhoraram. A hipótese de que aumentar as visitas melhoraria os resultados estava errada.
Neste artigo, vamos discutir o que é necessário para uma boa definição de problema, o primeiro passo para alcançar os resultados desejados.
Objetivos devem ser claros
Mas antes, vale refletir sobre porque André não obteve sucesso em sua primeira abordagem. Agimos para atingir objetivos: treinar para vencer, estudar para entrar na universidade, poupar para comprar uma casa.
Essas ações devem ser bem definidas para evitar resultados indesejados ou frustração. O fim define os meios. É importante acertar no conceito de fins e meios: o objetivo não é treinar, é vencer; não é estudar, é ingressar na universidade; não é poupar, é adquirir o bem desejado.
Deixar claro os objetivos reais, alinhados com a estratégia da organização, garante que as ações corretas serão tomadas para alcançar os resultados desejados. André precisa estabelecer a diferença entre a situação atual e o resultado desejado, definindo de forma clara e focada nos fins de sua atividade.
Princípios para uma boa definição de problemas
Uma boa definição de problemas segue alguns princípios básicos:
- Definido nos fins e não nos meios das atividades.
- Atrelado a um indicador de resultado que comunica claramente a meta a ser atingida.
- Considera algo que você possui autonomia para resolver e é relevante para você e sua organização.
- Sempre que possível, é desdobrado para o time.
No caso de André, a quantidade de visitas é um meio importante para vender, mas não é a finalidade. A função do seu time é entregar boas vendas, não simplesmente visitar clientes. É possível aumentar as vendas reduzindo a quantidade de visitas, se a taxa de conversão ou o ticket médio aumentar, por exemplo. Portanto, o problema é aumentar o volume de vendas.
Redefinindo o problema: foco nos fins
André deve definir seu problema, como aumentar o volume de vendas em 30% até o final do ano. Esta é sua primeira grande mudança de abordagem: definir problemas focados nos fins.
Para ter sucesso, ele deve deixar claro para o time a contribuição de cada um para a solução do problema. Quebrar o problema em partes significa definir metas individuais de vendas, permitindo que André avalie com cada vendedor a abordagem mais adequada para aumentar suas vendas.
Por exemplo, para uma pessoa do time, construir um relacionamento mais próximo com seus clientes pode melhorar a conversão de vendas; para outra, investir em treinamento pode ser a estratégia correta.
Com um problema bem definido, André está pronto para os próximos passos: perguntar a si mesmo e ao time quais são as causas das vendas menores e quais hipóteses testar para melhorar o desempenho.
E quanto a você, como passará a definir e desdobrar um problema visando os resultados esperados?
Aproveite que está por aqui e continue seus estudos entendendo mais como estabelecer e desdobrar metas de maneira eficaz. Leia nosso ebook exclusivo!
Marcelo Simões é mentor da FRST e atua há mais de uma década com consultorias no Brasil, EUA e Europa. É Diretor de Operações e sócio da PLAN.
