Muitas empresas costumam focar apenas nos números de crescimento de usuários, mas há uma métrica que pode ser ainda mais esclarecedora sobre o desempenho do negócio: o ARPU, que significa receita média por usuário.
Principalmente em mercados com serviços de assinatura ou no modelo SaaS, o ARPU se destaca como um indicador valioso. Afinal, ele mostra o valor médio que cada cliente está gerando de forma contínua.
Neste artigo, vamos entender o que é ARPU e como esse número pode ser decisivo para analisar os resultados da sua gestão.
O que é ARPU?
ARPU é a sigla para receita média por usuário (do inglês, average revenue per user). É uma métrica utilizada pelas empresas para avaliar quanto, em média, cada cliente contribui para sua receita.
Acompanhar esse número é relevante particularmente para casos de receita recorrente e previsível, como quem vende serviços baseados em assinatura ou no modelo SaaS.
Assim, o ARPU serve como um termômetro da eficácia das estratégias de uma empresa para manter seu público engajado e gerar mais receita. Em outras palavras, quanto maior o ARPU, melhor o seu desempenho financeiro.
Por exemplo, suponha que uma organização de logística oferece uma solução SaaS e realiza uma campanha para incentivar quem está no plano básico a migrar para o plano intermediário. Analisando o ARPU, é possível determinar se essa estratégia foi bem-sucedida em aumentar a receita gerada.
Qual a importância de calcular o ARPU para a empresa?
O principal objetivo do ARPU é servir como medida do desempenho da empresa em relação a cada cliente. Ou seja, ele oferece visibilidade para planejar estratégias de aumento de receita e avaliar sua eficácia.
Quer ver mais argumentos? Então, confira a seguir os pontos mais importantes em que o ARPU pode oferecer informações estratégicas para uma organização:
Saúde financeira da empresa
Calcular o ARPU possibilita acompanhar a saúde financeira da empresa ao longo do tempo. Se o valor está baixo ou caindo, é necessário ficar alerta e começar a trabalhar em soluções para aumentar a retenção de consumidores ou a monetização deles.
Alocação de recursos
Ao compreender o valor médio que cada cliente contribui para a receita, a empresa pode direcionar investimentos e esforços para as ações que mais podem aumentar o ARPU no período. Como consequência, é possível aumentar os resultados de um modo estratégico.
Rentabilidade real
O ARPU oferece um olhar bastante nítido para a rentabilidade real de uma empresa. Mesmo aquela organização que conquista cada vez mais consumidores pode estar em uma situação financeira ruim, caso seu ARPU esteja em declínio. Monitorar essa métrica permite entender a qualidade dos seus resultados.
Tomada de decisões
O ARPU também serve como uma ferramenta indispensável para a administração do negócio fazer análises, obter diagnósticos e poder tomar decisões baseadas em informações concretas. Por exemplo, acompanhar essa métrica permite enxergar áreas de oportunidade para novas estratégias.
Como calcular o ARPU?
A fórmula para calcular o ARPU é bastante simples, bastando dividir a receita total gerada pela empresa pelo número de clientes que ela tem durante o período. Veja:
ARPU = receita total / número de usuários ativos
Vamos dar continuidade ao exemplo anterior da empresa de logística com solução SaaS. Antes de implementar uma campanha de marketing e vendas, ela tinha 1500 clientes gerando um total de R$ 200 mil ao mês. Aplicando a fórmula, chegamos a um ARPU de R$ 133,33.
ARPU = 200000 / 1500 = 133,33
Depois de implementar a nova estratégia, foi possível migrar um volume de público para planos mais caros. Assim, a receita foi para R$ 230 mil ao mês com os mesmos 1500 clientes. Dessa forma, o ARPU cresceu para R$ 153,33, significando um aumento de 15%.
ARPU = 230000 / 1500 = 153,33
Então, para que seja possível fazer um acompanhamento contínuo desse indicador tão importante, é fundamental documentar seus números e fazer comparações periodicamente.
Como aumentar o índice ARPU?
Considerando a importância do ARPU para a saúde do negócio, fica clara a necessidade de contar com iniciativas voltadas para manter essa métrica sempre em crescimento. Por mais que cada empresa seja diferente, existem abordagens gerais que podem ser bem-sucedidas.
Conheça abaixo as principais ações que você pode realizar para aumentar o índice ARPU:
Entenda as movimentações do ARPU
Como qualquer outro indicador, o ARPU pode subir ou descer como reação a diferentes acontecimentos. Antes de desenvolver estratégias focadas em aumentá-lo, é preciso entender o seu cenário atual e o que levou os seus números até ele.
Concentre-se em visualizar como os seus clientes estão consumindo os seus serviços e de qual forma isso impacta o seu ARPU. Por exemplo, se o indicador está baixo por conta de diversas quedas sucessivas, então esse problema de desempenho requer a sua atenção.
Desenvolva estratégias de upselling
Se a ideia é melhorar a receita média por usuário, o upselling é uma das ferramentas mais importantes que você pode utilizar. Isso consiste em impactar os seus consumidores já existentes com ofertas para optarem por planos mais caros do seu serviço.
No entanto, o upselling somente é bem-sucedido se você se preocupa em segmentar adequadamente o seu público tendo em mente aquela fatia com maiores chances de se interessar pelo upgrade. Ao mesmo tempo, é preciso saber transmitir o valor por trás do novo plano.
Considere um reajuste de preços
Se você está percebendo que o seu ARPU está em desarmonia com os custos de operação e os índices do mercado, talvez esteja na hora de reajustar os planos dos seus serviços.
Essa é uma estratégia que pode ser arriscada sem a devida pesquisa prévia. Ela somente será bem-sucedida se os seus clientes entenderem o valor proporcionado pela sua solução.
Estude a introdução de novas ofertas
Como a ideia é aumentar o ARPU, uma das estratégias pode ser dar novas oportunidades para o público se tornar seu cliente e contribuir para a sua receita. Tendo isso em mente, vale a pena estudar a possibilidade de introduzir novas ofertas à sua solução.
No que diz respeito a criar novos planos do seu serviço, existem dois caminhos possíveis: oferecer alternativas mais baratas para absorver um público ainda não contemplado, ou mais caras, para alcançar quem pagaria além do seu plano máximo para ter uma entrega melhor.
O ARPU tem tudo para se tornar uma das métricas mais importantes da sua análise e apontar boas oportunidades para o seu negócio. No entanto, lembre-se de que esse não é o único número que você deve considerar. Com consistência e dedicação, será possível alcançar resultados cada vez melhores.
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